Das Harvard-Konzept
Das Motiv der beiden Begründer des Harvard-Konzepts ist es, in Verhandlungen für alle Beteiligten eine „Win-Win-Situation“ zu schaffen. Wie es gelingt, sachbezogen zu verhandeln und mit einer einfachen Strategie zu gegenseitig annehmbaren Ergebnissen zu kommen, beantworte ich in dem folgenden Blogbeitrag.
Win-Win-Situation
Der Kern von Verhandlungen ist es, gemeinsam Lösungen zu finden und zu entscheiden. Unabhängig davon, welche „Sache“ es zu verhandeln gibt, gibt es immer zwei Achsen. Die eine nimmt die eigenen Wünsche auf, die man in die Verhandlung einbringt und die zweite bildet die Wünsche der Gegenseite ab. Setzt sich nur eine Seite durch, kommt kein gutes Ergebnis zustande. Weder „nichts tun“ noch „nachgeben“ oder sich „konkurrierend durchsetzen“ führen zu einer gegenseitig annehmbaren Lösung.Begegnen sich die Verhandlungspartner in der Mitte, bleibt es ein Kompromiss, der in der Umsetzung häufig an der Tragfähigkeit scheitert.
Welche Verhandlungsstile gibt es?
1. Weicher Verhandlungsstil
• möchte Konflikte vermeiden
• macht Zugeständnisse
• fühlt sich am Ende ausgenutzt
2. Harter Verhandlungsstil
• will gewinnen
• führt einen Wettkampf, wer länger durchhält
• zieht die Beziehung in Mitleidenschaft
3. Verhandeln nach Harvard
• ist weder weich noch hart
• verhandelt sachbezogen
• ist weich gegenüber den Menschen, hart in der Sache
• schafft gegenseitigen Nutzen
• bleibt fair, ohne Tricks und Imponiergehabe
Das Harvard-Konzept
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
3. Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln
4. Auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien bestehen
Wo bleiben die Emotionen?
Emotionen sind auch in Verhandlungen mehr oder weniger bewusst beteiligt. Äußern Sie Ihre Emotionen und nehmen Sie auch die von der anderen Seite auf. Versuchen Sie, die jeweils andere Seite zu verstehen. Bleiben Sie dabei gelassen und reagieren Sie nicht auf emotionale Angriffe. Lenken Sie die Emotionen zurück auf die zu verhandelnde Sache. Vermeiden Sie Kommentare zur Gegenposition.